Essays on the Psychological and Social Determinants of Economic Behavior

Abstract

This dissertation presents essays on two questions that have been receiving constantly increasing attention in economics over the last decades: (1) What is the role of psychological, emotional, social and cognitive factors in economic decisions? (2) How can economics incorporate social phenomena such as social norms and conventions, cultural identities and stereotypes, peer and neighborhood effects into its models?

Chapter 1 presents a game theoretic market model that studies the potential influence of psychological attribute salience on consumer choice and market supply in competitive retail markets. Our essay shows that, in equilibrium, retailers strategically manipulate the attribute salience of their products in order to sell naive consumers a more profitable product than the consumer intended to buy when entering the store. Depending on parameter values, the retailer either sells a more expensive product of higher quality (“up-selling”) or a cheaper product of lower quality (“down-selling”). In both cases, the retailer exploits comparisons with seemingly irrelevant products (“decoys”) in order to increase the salience of the advantageous attribute (quality or price) of the product it aims to sell. The result holds under perfect retailer competition, is robust to the existence of sophisticated and rational consumers, and resonates with anecdotal evidence on psychological “marketing tricks” of retailers as well as with the experimental literature on so-called “context-effects.”

Chapter 2 explores the phenomenon of “spontaneous discrimination”. Spontaneous discrimination refers to inefficient equilibria in dynamic matching games that are characterized by the seemingly arbitrary coordination of tolerant individuals on a group norm that generates reputational rewards for group members who restrict their interactions to partners of a certain color. To sustain such a norm, information about the color of immediate as well as historical partners has to be revealed to other members of the group. Only then do the reputational mechanisms bite. Chapter 2 develops a theoretical framework to study incentives for information disclosure and analyzes the circumstances in which individuals themselves reveal the color of partners (self-reports) and those in which observers do so (observer-reports). The essay shows that disclosure incentives depend on whether the market for partners is competitive. While incentives for disclosure do not exist in the non-competitive environment of the benchmark model, they can be created by extending the model to include competition. Competition results in one group benefiting from the discrimination of the other group. Individuals disclose information strategically to gain access to the group that benefits as well as to exclude others from it. Competition also generates incentives for groups to coordinate on a discriminatory norm in the first place. The model can rationalize the observation that individuals sometimes seek group status through discrimination and stigmatization and that groups frequently call for discriminatory rules against outsiders to secure its members access to profitable partnerships (e.g., jobs).

Chapter 3 presents the results of an online-experiment on the question of whether electoral corruption undermines people’s willingness to follow democratically elected rules of conduct. Rules concern the redistribution of income. We implement elections in which 100 participants ballot on whether there should exist a rule that asks for the sharing of private (experimental) income or a rule that asks for the opposite. After the election we observe participants’ voluntary compliance with the elected rule. The study compares the number of subjects who comply with the rule after an unbiased election with the number of subjects who comply when, during the election, (1) subjects were asked to pay for their vote, (2) subjects were offered money for voting differently, (3) subjects with low household income were excluded from the ballot. In all three cases the data shows a strong and significant reduction in compliance with rules that ask for redistribution. We find no such effect with regard to compliance with the opposite rule (“don’t redistribute”). The result suggests that compliance with prosocial rules is affected to a larger extent by corruption than compliance with antisocial rules. Earlier experiments could already demonstrate pure democracy effects in prosocial behavior, but did not deal with either corruption effects or antisocial rules. The study also examines the psychological mechanisms underlying the observed behavior: Treatment effects seem to be driven by intrinsic concerns about procedural aspects of the electoral mechanism, and are particularly prevalent among individuals who express high value for democratic institutions and low value for bribing and (political) lobbying in the real world.

Diese Dissertation legt Aufsätze zu zwei Fragen vor, die in den letzten Jahrzehnten immer mehr Beachtung in der Volkswirtschaftslehre gefunden haben: (1) Welche Rolle spielen psychologische, emotionale, soziale und kognitive Faktoren in ökonomischen Entscheidungen? (2) Wie kann die Volkswirtschaftslehre soziale Phänomene wie soziale Normen und Konventionen, kulturelle Identitäten und Stereotypen, Peer-Group- und Nachbarschaftseffekte in ihre Modelle einbeziehen?

Kapitel 1 untersucht, mithilfe eines spieltheoretischen Marktmodells, den möglichen Einfluss von psychologischer Attributsalienz auf das Kaufverhalten von Konsumenten und das Angebot von Einzelhändlern in kompetitiven Endkonsumentenmärkten. Der Aufsatz zeigt, dass im Gleichgewicht Händler die Attributsalienz ihrer Produkte strategisch manipulieren, um naiven Konsumenten nach Eintritt in das Geschäft ein profitableres als das vom Konsumenten ursprünglich bevorzugte Produkt zu verkaufen. Je nach Parameterwerten verkauft der Händler entweder ein qualitativ höherwertiges, jedoch teureres Produkt (“up-selling”), oder ein billigeres, jedoch qualitativ minderwertigeres Produkt (“down-selling”). In beiden Fällen nutzt der Händler den Vergleich zu scheinbar irrelevanten Produkten (“Decoys”), um die Salienz des vorteilhaften Attributs (Qualität oder Preis) des zu verkaufenden Produkts zu erhöhen. Das Ergebnis hät im perfekten Wettbewerb, ist robust gegenüber der Existenz nicht-naiver und rationaler Konsumenten, und ist im Einklang mit qualitativer Evidenz zu psychologischen “Marketingtricks” von Einzelhändlern, sowie mit der experimentellen Literatur zu sogenannten “Kontexteffekten.”

Kapitel 2 beschäftigt sich mit dem Phänomen der “spontanen Diskriminierung”. Das Phänomen bezieht sich auf Gleichgewichte in dynamischen Matching-Spielen, die durch die scheinbar willkürliche Koordination von toleranten Individuen auf eine diskriminierende Gruppennorm gekennzeichnet sind, welche mittels endogener Reputationseffekte die ausschließliche Interaktion mit Partnern einer bestimmten Farbe belohnt. Um eine solche Norm aufrechtzuerhalten, muss die Farbe von unmittelbaren und historischen Partnern anderen Mitgliedern der Gruppe offenbart werden. Nur dann greifen die Reputationsmechanismen. Kapitel 2 entwickelt einen theoretischen Rahmen, um Anreize für die Offenlegung solcher Information zu untersuchen, und analysiert, unter welchen Umständen Individuen selbst die Farbe ihrer Partner offenlegen (Selbstberichte) und unter welchen Umständen Beobachter dies tun (Beobachterberichte). Der Aufsatz zeigt, dass Offenlegungsanreize davon abhängen, ob der Markt für Partner kompetitiv ist. Während im nicht-kompetitiven Markt des Benchmark-Modells keine Anreize zur Offenlegung existieren, können diese durch eine Erweiterung des Modells um Wettbewerb geschaffen werden. Wettbewerb führt dazu, dass eine Gruppe von der Diskriminierung der anderen Gruppe profitiert. Individuen nutzen die Informationsweitergabe in diesem Fall strategisch, um einerseits selbst Zugang zu der bevorzugten Gruppe zu erhalten, und andererseits, um andere aus dieser Gruppe auszuschließen. Auf Gruppenebene schafft Wettbewerb zudem Anreize, sich von vornherein auf eine diskriminierende Norm zu koordinieren. Das Modell kann die Beobachtung rationalisieren, dass Individuen manchmal versuchen, durch Diskriminierung und Stigmatisierung die Zugehörigkeit zu einer Gruppe zu signalisieren, und dass Gruppen häufig diskriminierende Regeln gegen Außenstehende fordern, um ihren Mitgliedern den Zugang zu profitablen Partnerschaften (z.B. Arbeitsplätzen) zu sichern.

Kapitel 3 präsentiert die Ergebnisse eines Online-Experiment zu der Frage, ob Wahlkorruption die Bereitschaft im Volk untergräbt, demokratisch gewählten Verhaltensregeln zu folgen. Die im Experiment untersuchten Verhaltensregeln betreffen die Umverteilung von Einkommen. Wir implementieren Wahlen, in denen jeweils 100 Teilnehmer abstimmen, ob es eine Verhaltensregel geben soll, die dazu auffordert, privates (experimentelles) Einkommen mit anderen zu teilen, oder ob es eine Regel geben soll, die das Gegenteil fordert. Nach der Wahl beobachten wir die freiwillige Einhaltung der gewählten Regel. Die Studie vergleicht die Anzahl an Personen, die sich nach einer unbeeinflussten Wahl an die Regel halten mit der Anzahl an Personen, die sich an die Regel halten, wenn während der Wahl (1) Teilnehmer dazu aufgefordert wurden, Geld für ihre Stimme zu zahlen, (2) Teilnehmer Geld angeboten bekamen, um ihre Stimme zu ändern, (3) Teilnehmer mit einem geringen Haushaltseinkommen von der Wahl ausgeschlossen wurden. Die Daten zeigen in allen drei Fällen einen starken, signifikanten Rückgang bei der Einhaltung von Regeln, die eine Umverteilung fordern. Die Einhaltung der gegenteiligen Regel (“verteile nicht um”) ist von diesem Effekt nicht betroffen. Das Ergebnis deutet darauf hin, dass die Einhaltung von prosozialen Regeln stärker von Korruptionseffekten beeinflusst ist als die Einhaltung von nicht-prosozialen Regeln. Frühere experimentelle Studien konnten bereits reine Demokratieeffekte bei prosozialem Verhalten nachweisen, beschäftigten sich jedoch weder mit Korruptionseffekten noch mit nicht-prosozialem Verhalten. Die Studie untersucht auch die dem beobachteten Verhalten zugrundeliegenden psychologischen Mechanismen: Die Treatmenteffekte scheinen von intrinsischen Bedenken hinsichtlich der prozeduralen Aspekte des Wahlmechanismus getrieben zu sein und finden sich vor allem bei Individuen, die demokratische Institutionen hoch sowie Bestechungsversuche und (politische) Lobbyarbeit in der realen Welt gering schätzen.